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给力行商——外拓客户拓展与维护

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课程背景
随着利率市场化的基本完成、互联网金融的深化演进、存款理财化大势所趋,这些现象对于传统银行业的冲击不可谓不大,传统网点的客流量断崖式下降、用户要求不断提高、小微企业的风险不断升高,各家行也未能独善其身,如何获客,拓展新的客户成难点。面对这种挑战,有的行采用外包的形式建立外拓团队,有的行进行弹性排班从各岗位抽调人组成临时外拓团队,怎么去获客,如何提供外拓效率,是外拓成员同时也是管理者急需解决的问题。
学习收益
通过课程让员工了解银行从坐商向行商转变的重要性,对于客户经营中外拓增量客户的方法进行讲授,采用案例解析与训练,帮助员工掌握外拓的核心技巧和方式方法,为网点产能的提升创造基础及机会。
学习对象
各家行外拓团队、理财经理、支行长
课程大纲
第一讲:外拓营销意义与市场环境分析
一、外拓营销的意义
1、做宣传、打品牌、提升认知度
2、做调研、获信息、建立客户档案
3、卖产品、促合作、解决客户问题
4、建关系、获反馈、做好客户分层
二、银行业务演变、转型与外拓需要
1、市场竞争与外拓需求  
2、从“坐商”到“行商”
3、外拓营销的问题与挑战
小组讨论:银行获客如何应对客户习惯的改变
三、客户主办行关系建立重要性

互动学习:如何嵌入客户生活方方面面?

第二讲:客户外拓营销策略制定与实施技巧
一、银行活动策划的价值与现状分析
1、外拓活动组织的价值
2、银行网点实施存在困难
头脑风暴:银行活动策划原因分析与解决之道
二、活动策划的三原则
1、商户外拓
1)合并同类
案例分享:广西某农商行服装商户外拓经验分享
2、走进社区
1)聚焦共性
案例分享:箭牌口香糖北京社区营销案例分享
3、路演设摊
案例分享:中国银行小区门口路演案例分享
三、银行营销模式创新思路
1、路演营销
2、沙龙营销
3、社群营销
4、节日营销
5、事件营销
6、微信营销
7、跨界营销
头脑风暴:五分钟现场创意活动策划
现场学习:1、外拓区域划分与客户需求分析
2、核心产品卖点与话术练习

第三讲:外拓营销技能提升
一、营销工作首推自信
1、狂傲的人有救,自卑的人没救 
2、不要自我设限
3、在不改变能力的前提下,必须提升信心 
4、每个人都是他想成为的那个人 
二、陌拜接触流程
1、资料、工具准备
2 、客户分析、产品知识 
3、个人形象
4、客户观察 
5、心态准备 
6、分工明确 
7、及时反馈 
三、高效客户面谈沟通技巧
1、客户背景
2、想要什么
3、提供选择
4、建立关系
四、SPIN 提问技巧
1、寻找线索,挖掘细节,以构成清晰的图画
2、确定讲话者的参照系统,以及需求、希望和担心    
1) 封闭式问题 
2)开放式询问
3)引导式询问

第四讲:外拓的核心技术与片区开发技巧
一、外拓客户新思维
1、钓鱼
1) 物质利益
2)成本
3)单一产品
2、织网
1) 现在的生活
2)渠道
3)稳定储源
3、养鱼
1) 未来的生活
2)理财、专业
3)价值提升
案例分享:河南新乡饮马口网点的探索
二、外拓客户跟进维护
1、客户经理——客户维度 
1)客户信息整理 
2)客户的持续跟踪 
2、支行长——网点整体层面 
1)活动后续的客户管控 
2)活动结束后的评估 

第五讲:外拓动员与士气提升
一、外拓营销团队士气实战运用
1、以身作则
2、不会自我激励的人永远激励不了别人
3、肯定及奖励贡献
4、你奖励什么,你奖励的行为就回不断
5、不投入感情的激励是无效的
6、懂人心、懂人性,精确提升士气激励点
7、激励小贴士
二、激励策略
1、认可与赞美
2、榜样的力量
3、只要铁了心,我们一定就行
三、鼓励动员、责任划分、激起 PK 氛围并激励政策公示
1、学员进行分组,每组团建(队名,口号,领取任务);
2、行领导领头设立奖惩机制(可跟行领导沟通后实施)
3、建议:银行出一半费用,每个学员拿出一定额度,共同建立奖金池
团队展示:团队文化及士气打造展示

第六讲:能力训练
一、各个击破:高效外拓营销技能训练
1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解
2、外拓团队专项训练
1)开场白需要以建立客户好感为前提
目的:快速建立客户信任,引发兴趣
技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析:如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离?
2)外拓过程中的产品呈现关键技巧
案例分析:一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
3)客户典型异议处理技巧



设置若干个奖项:比如:团队优胜组,个人优胜组,某产品销售冠军等;并分配不同额度的奖金。(惩罚制度视银行情况以及与行领导沟通后,决定是否设立)
4、外拓团队士气提升行动
团队游戏
视频解读
头脑风暴:各小组进行团队士气展示