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全员加速——厅堂场景化各岗位营销技能培训

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课程背景
随着场景经济的来临与银行竞争的不断加剧,银行服务的创新与提升将是所有银行的一道绕不过去的考题。线上场景入口的完善和线下多元化的场景细分,银行才能在场景营销的浪潮中站稳脚跟。为更好使各家市分行的员工能够在瞬息万变的市场竞争中,快速提升技能武装自己,具备场景化营销思维,提升职业胜任力。
学习收益
1、实现大堂经理、柜员与客户经理的厅堂岗位协作场景化营销流程搭建,充分挖掘厅堂潜在价值客户;
2、掌握针对不同业务场景的精准营销套路、话术与工具;
3、掌握厅堂微沙龙与理财沙龙等营销活动实施技巧;掌握基本网点管理技巧。
学习对象
国有银行/股份制银行/城商行/农商行支行长、理财经理、客户经理、大堂经理和柜员
课程大纲
第一讲:基于互联网+,我们如何应对
一、传统银行再不改变就晚了
1、苏宁银行异军突起
2、2017年招商银行、浙商银行、北京银行、交通银行等“零售+互联网”新举措
3、全球卓越银行的新方向与新方法
4、传统银行转型升级
5、传统银行创新的方式

第二讲:厅堂场景化话术营销策略
一、FABE产品总结话术
F特点:是什么
A优点:比较
B利益:对客户的好处
E证据:对于优点和利益的证明
案例学习:运用猫和鱼的案例进行学习
互动学习:根据老师给的产品指标进行话术总结
二、三句半营销话术法
第一句:排除障碍,建立沟通
第二句:精准赞美,降低防御
第三句:得到快乐,避免痛苦
第四句:举例佐证,促成销售
对比学习:和FABE话术进行对比,总结最易让客户接受的话术

第三讲:存量客户电话营销技巧提升
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
反思:我之前是怎么制定客户联系计划的?
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H联系计划制定法
案例讨论:看看别人的联系计划
4、短信预热
5、“电话未打,约见便已经成功一半”
案例分析:这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话
6、电话目标的设定与排序
练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白
反思:我之前是怎么做电话开场的?
1、客户对陌生人的信息需求
2、传统电话中的信息效用分析
3、开场白的三个关键点
4、确认客户
5、告知电话内容
6、约定电话时长
7、电话开场白的脚本策划
话术导入:陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范
改进思考:今后我应该怎么做电话开场?
三、邀约理由呈现与时间敲定
1、职业化的言语风范
2、以客户利益为中心的语言意识
3、客户约见理由的选择与包装
4、高度客户化的语言内容
话术示例:办理贵宾理财卡的约见理由呈现
5、时间敲定死循环与传统技巧误区
6、时间敲定三步曲
1)欲擒故纵——让客户自己敲定
2)主动出击——时间限制法
3)有张有弛——退求其次,约定下次电话时间
话术示例:时间敲定三步曲参考话术
四、电话后续跟进
1、跟进的作用分析
2、跟进的方式与要素
3、跟进的核心内容
4、针对约见成功客户
5、针对未成功客户
案例分析:第一次邀约成功之后的跟进短信
案例分析:三次邀约失败之后的跟进信笺
练习:这种情况下如何进行短信跟进
情景演练:电话邀约情境演练
针锋相对:各小组针对电话邀约情境演练进行找错点评 

第四讲:厅堂活动的设计
一、如何通过有效的厅堂活动带动业绩增长
1、厅堂活动形式
2、厅堂活动类型
3、厅堂活动创新
二、如何通过成体系的活动设计实现内外联动
1、制定活动计划
2、厅堂活动类型
三、厅堂活动的案例分析
1、厅堂活动案例
2、宣传品的设计
3、营销氛围布置
互动学习:厅堂活动设计展示(小组研讨+展示)
改进思考:今后我们应该如何优化流程举办新颖高产能厅堂活动?

第五讲:厅堂微沙龙运作
一、什么是微沙
1、微沙的定义
2、微沙的好处
二、微沙的流程
1、自我介绍
2、感谢等候
3、开展宣讲
4、折页派发
5、目标选择
话术示例:整体主讲流程各环节话术参考,老师现场示范
三、微沙的主题
1、产品销售
2、金融知识普及
3、养生美容
4、体育健身
5、节日风俗
头脑风暴:创意主题,奇思妙想
四、微沙的注意事项
1、充分准备,反复预演
2、表达清晰,言简意赅
3、巧用目光,兼顾全场
4、配套工具,事半功倍
五、微沙的工具
工具导入:客户意见反馈卡
互动学习:微沙的展示(小组研讨+展示)
视频学习:他行微沙龙现场活动视频欣赏

第六讲:会议营销与沙龙活动组织
一、商业银行沙龙活动的价值
1、理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台 
2、理财沙龙是为网点提升效能增加与客户粘性的方式
二、沙龙活动适合的目标客户
1、存量客户
2、厅堂客户
3、外拓客户
三、沙龙活动策划组织流程
1、前期准备
2、客户筛选
3、客户邀约
4、沙龙运作
5、面谈促成
6、追踪反馈
四、沙龙活动策划组织之活动主题策划
1、主题沙龙活动
2、产品推介活动
3、专题会议营销
五、沙龙活动策划组织之客户邀约
1、自我介绍
2、确认本人
3、询问便利
4、表明来意
5、确定时间
6、礼貌结束
六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示
1、展示:以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应(三)
2、互动:客户问题现场反馈提问、交流、反馈
3、交流:客户与工作人员互动交流客户之间交流
七、活动反馈和后续跟进
1、信息反馈:活动现场及内容发送
2、跟进分工:客户一对一服务跟进
头脑风暴:现场组织设计并演练沙龙活动
讲师介绍
讲师 : 孙素丹
现场辅导网点数超过100家
多年银行零售业务转型经验
多家大型商业银行授课经验
曾任:民生银行北京西单支行客户经理
曾参与中国工商银行、中国银行、中国农业银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、交通银行、广发银行、光大银行、徽商银行、上饶银行、邢台农商行和如皋农商行等多家银行的零售业务转型现场辅导工作及流程导入和岗位培训。
擅长领域:银行网点各类咨询项目、银行网点精细化管理、营销活动策划、营销技能提升。
实战经验: 
孙素丹,曾任职于民生银行,后转入咨询公司,有丰富的银行零售业务咨询工作经验和培训经验;近期项目亮点:2016年先后共参与河北、云南、陕西、贵州、江西和湖南交行的六个省行的项目实施,其中参与河北、云南、陕西和江西交行的标杆网点打造,河北、江西和陕西成功招标共计30个网点,得到客户高度认可, 其中包括:交行六场近五百人的厅堂场景化营销技巧内训会、剩余大课培训经验;山西中行晋城分行客户经理与大堂经理营销技巧大课培训、青岛工行客户经理存量客户盘活大课培训、四川中行南充分行活动营销/河南南阳农行网点精细化管理如皋农商行柜面营销实务大课培训等。
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